Обман (1)

Технология обмана, способы обмана Темы этого раздела: Инструменты обмана; История обмана, Внушение чувства доверия; Создание «образа простака»; Психофизиологические основы обмана, обман зрения (Из книги Ю.Щербатых "Искусство обмана". М., ЭКСМО, 2003) Инструменты обмана  Искусно подобранное одеяние может скрыть от людей не только дефекты тела, но и души. Гвидо дель Рей Инструментом обмана может быть что угодно - любой факт, предмет, явление. И хотя, как мы выяснили, основным средством обмана является слово, в данном разделе книги мы остановимся на вещественных средствах, к числу которых, безусловно, относится одежда. Современный японский модельер Юрико Такаги сказал как-то в интервью, что одежда - это продолжение человеческого тела, его вторая кожа. Действительно, в сознании людей одежда часто срастается с ее носителем, и изменяя одежду мы можем добиваться совершенно иного восприятия одного и того же человека. Это обусловлено тем, что в человеческом обществе она тесно связана с социальным статусом человека (причем в древности эта связь иногда была почти однозначной - рыцари, ремесленники, крестьяне имели свои, чрезвычайно редко нарушаемые каноны одежды). Поэтому изменение формы одежды почти автоматически переводило человека в другую социальную группу. Широко известен анекдот про ходжу Насреддина, который в старом, рваном халате зашел в дом, где игралась свадьба, но был выгнан. После чего ходжа попросил в долг у соседа богато вышитый новый красивый халат, в котором вновь отправился в тот же дом. Там он был с уважением принят и посажен на самое почетное место. Когда же ему предложили плов, Насреддин начал запихивать его в карманы халата. При этом он приговаривал: "Угощайтесь, пожалуйста, уважаемый халат". Свое странное поведение он пояснил удивленным хозяевам следующим образом: "Когда я был в старом халате, мне не дали еды. В новом - угощают вкусным пловом. Значит угощают не меня, а халат". Смысл этого анекдота, конечно, заключается в том, что за одеждой нужно уметь видеть живого человека, но для нас, в данном случае, интересно другое: людей легко обмануть при помощи одежды. Являясь чисто внешним фактором, она, тем не менее определенным образом связывается с личностью ее обладателя. Недаром же русская пословица гласит: "По одежке встречают, по уму провожают". Таким образом, первое впечатление о незнакомце люди вынуждены делать по его одежде. Если же эта одежда является стандартной для лиц какой-то определенной профессии или социального слоя, то люди переносят на ее обладателя свои установки и стереотипы, которыми по их мнению обладают люди из данной социальной категории. Человек, одетый в униформу, в глазах окружающих как бы теряет свои специфические личностные свойства, приобретая взамен их общие свойства, присущие людям данной профессии. Вместо конкретных людей мы видим перед собой "милиционера", "солдата", "врача", чем и пользуются мошенники. Несколько лет назад в газетах было сообщение о подобном случае. Например, в одном городе в школы, где не было медицинских кабинетов, заходила женщина в белом халате и говорила администрации, что она из санэпидемстанции и должна проверить детей на педикулез. Никто не удосужился спросить у мошенницы документы, и ей предоставляли помещение, в которое по одному заходили школьники. Однако "доктора" интересовали вовсе не паразиты. Тем девочкам, у которых были золотые сережки, она озабоченным голосом говорила, что вши имеют привычку откладывать в украшениях яйца. Так что, мол, сережки надо продезинфицировать, а назавтра девочки получат их обратно. Школьницы доверчиво вынимали из ушей украшения и отдавали их заботливой тете. Понятно, что больше того доктора никто не видел. В последнее время в печати появляется все больше заметок об использовании милицейской формы в криминальных целях. Самое простой вариант - это вовлечение при помощи подставных лиц потенциального клиента в какую-нибудь скандальную ситуацию. Вслед за этим появляются «стражи порядка», которые забирают «для проверки» документы будущей жертвы. Через некоторое время после эмоционального разбирательства бумажник с документами с извинениями возвращается жертве и она, счастливая, что неприятности закончились, отправляется восвояси. И лишь спустя некоторое время ошеломленный «клиент» обнаруживает, что вся крупная наличность из его бумажника (кредитные карточки, ключи от дома или машины и т. п. ) незаметно и профессионально перешли в руки мошенников. А ведь во время разбирательств человек ни на минуту не усомнился, что имеет дело с милицией - вот как велика магия формы! Фокус с переодеванием в 1946 году применил легендарный маршал Жуков, когда он командовал Одесским округом. Город тогда жил неспокойно: его терроризировали бандиты и воровские шайки. Одесситы вечерами запирались в домах, боялись выходить на улицу. Милиция с обстановкой не справлялась, и за дело взялся маршал Жуков. Под его руководством строевым офицерам-фронтовикам выдали со складов модные плащи и шляпы и вооружили их револьверами. Переодетые в штатское, под видом прилично одетых гуляк, офицеры появлялись на самых темных и пустынных улицах, где становились объектом нападения бандитов. Вдвоем, втроем налетчики нападали на модно одетого "одинокого прохожего", а в итоге оказывались за решеткой. Прошло совсем немного времени, и в городе воцарился порядок и спокойствие.  Выводы:  Не доверяйте формальным признакам принадлежности человека к той или иной организации только на основании его одежды. В настоящее время достать одеяние врача или милицейскую форму - не проблема. Если речь идет о передаче неизвестным лицам материальных ценностей, не поленитесь проверить документы или позвонить в соответствующую организацию. Пусть вы покажетесь излишне подозрительным - это лучше, чем оказаться обманутым. Внушение чувства доверия  "Врага угощают парным молоком" Сомалийская пословица  Для начала одна очень старая история, приключившаяся в Китае более 2700 лет назад. Ее приводит в своей книге "Стратагемы" Харро фон Зенгер. "В эпоху "Весны и Осени" (VIII в.до н.э.) князь У из государства Чжен намеревался захватить княжество Ху. Но в военном отношении его возможности были ограниченны, и он не решился предпринять прямое нападение на Ху. Тогда он предложил тогдашнему князю Ху в жены свою прекрасную дочь. Тот согласился и таким образом породнился с князем У. Мало того, чтобы окончательно усыпить бдительность соседа князь Чжен собрал своих министров и сказал: "Я подумываю захватить какое-нибудь государство. Кто скажет мне: захват какой страны легче всего увенчается успехом?" Министр Гуань Цисы предположил, что успешнее всего было бы напасть на Ху. В притворном гневе князь У вскричал: "Как, вы предлагаете воевать против княжества Ху, которое связано с нами родственными узлами?" И он приказал обезглавить министра. Об этом узнал князь Ху. Последние его сомнения в искренности дружбы с Чжен испарились, и отныне он отложил попечение о границах с государством Чжен. Неожиданно князь Чжен коварно напал на Ху и уничтожил его». Эта история, выуженная дотошным ученым из глубины веков, лишний раз подтверждает житейскую аксиому: чтобы удалась любая хитрость нужно предварительно усыпить подозрения обманываемого. И наоборот, пока есть хоть искра недоверия, еще сохраняется шанс устоять против хитрецов и обманщиков. Ведь, как только мы чувствуем, что можем оказаться обманутыми, то сразу замыкаемся и настороженно ждем, каким именно образом нас попытаются обхитрить. В этом случае мы взвешиваем в уме чуть ли не каждое слово собеседника и логически "просчитываем" все возможные последствия. И наоборот, с людьми, которых мы хорошо знаем и которым привыкли доверять, мы ведем себя свободно и раскованно, не опасаясь какого-то подвоха с их стороны. Поэтому обманщики первым делом стремятся внушить своим потенциальным жертвам чувство полного доверия, и лишь после этого приступают непосредственно к обману. Здесь все идет в дело: формирование соответствующей репутации и создание имиджа правдивого, честного человека, открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание некой легенды, обеспечивающей некритическое восприятие со стороны объекта обмана, лесть, вызывание жалости, игра на индивидуальных личностных особенностях человека, создание соответствующей ролевой ситуации и т. д. А теперь позволим себе небольшой экскурс в другую область жизни - медицину. Одним из наиболее талантливых гипнотизеров ХХ века по праву считается Милтон Эриксон, который мог ввести в транс любого пациента и внушить ему что угодно. Он гипнотизировал даже тех людей, от которых отказывались другие психотерапевты из-за их «абсолютной невнушаемости». Секрет Эриксона был прост и сложен одновременно. Он виртуозно умел «подстраиваться» к своим пациентам - принимая их позу, ритм дыхания, жесты, тембр голоса, копировал любимые словечки и выражения. Фактически, он становился двойником человека, сидящего напротив, а кто же откажется довериться самому себе? По движениям глаз и при помощи других признаков он определял, к какому типу восприятия относится человек, и на основании этой информации выбирал расстояние, оптимальное для установления эмоционального контакта. Для «визуала» это была более отдаленная дистанция, для «кинестетика» - более близкая. Для последнего типа людей очень важен непосредственный контакт, поэтому Эриксон мог слегка касаться их, устанавливая между собой и клиентом особое чувство доверия. Мошенники, аферисты, цыганки нередко применяют подобный прием, как бы невзначай касаясь своих жертв. Если им попадается «кинестетик» - то есть человека, который доверяет ощущениям, полученным от своего тела, больше, чем от глаз или ушей, то такие прикосновения оказывают волшебный эффект - человек становится более мягким и послушным. Правда, на «визуала» или «аудиала» - людям, привыкшим больше верить зрению или слуху, тактильный контакт скорее окажет обратное действие - они возмутятся наглым вторжением в их интимную зону и откажутся иметь дело со столь наглым собеседником. Так что подобный прием действует не на всех потенциальных жертв мошенников, но для людей, пойманных на этот крючок и пострадавших от обмана, не становится от этого легче. Для того, чтобы внушить у своих потенциальных жертв чувство доверия к себе, мошенники используют все возможные и невозможные средства: до тонкостей разработанные легенды, точно рассчитанную мимику, интонацию, одежду и многое другое. Вот как пишет об умении создавать доверительную атмосферу при помощи жестов Алан Пиз: "Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы обычно даются с ладонью на сердце, в суде, когда даются показания, поднимается рука с открытой ладонью. Когда люди полностью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони. Жулики и профессиональные обманщики обладают особым талантом - приводить в соответствие свои невербальные сигналы словесным лживым высказываниям. Чем лучше они используют во время лжи невербальные жесты, характерные для человека, говорящего правду, тем профессиональнее они в своей области. Открытые ладони поощряют собеседника быть более доверчивыми и откровенными". Немаловажное значение в создании благоприятного впечатления имеет улыбка на лице. Дейл Карнеги писал: "Дела звучат громче всяких слов, а улыбка говорит: "Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад вас видеть". Карнеги пишет, что только искренняя, идущая от сердца улыбка способна вызвать у людей чувство доверия, а искусственная, натянутая улыбка лишь раздражает. Поэтому талантливый обманщик прежде чем обмануть человека должен в какой-то степени если не полюбить его, то хотя бы отнестись с симпатией. Поэтому жулики высокого разряда вызывают впечатление весьма обаятельных людей.  Выводы:  1. Если Вам нравится поддерживать короткую дистанцию с собеседником, вы любите мягкие кресла, старые тапочки и теплые объятия, остерегайтесь прикосновений со стороны незнакомых лиц. Может оказаться, что таким образом усыпляют Вашу бдительность, хотят оказать на Вас дополнительное психологическое воздействие. Немедленно разорвите контакт и удерживайте дистанцию не короче одного метра.  2. Если незнакомый или малознакомый прежде человек вдруг начинает оказывать Вам явно выраженные знаки внимания, чутко Вас слушает, задает дополнительные вопросы, принимает горячее участие в Вашей судьбе, остановитесь и задайте себе вопросы: «С чего бы это?» «Что этот человек хочет от меня?» После чего переключитесь на проблемы Вашего собеседника. Нормальный человек с благодарностью воспримет такой поворот беседы, мошенник (если время начать комбинацию еще не пришло) снова переведет разговор на Вас.  Создание образа "простака"  "Хитер не тот, кого считают хитрым, а кого принимают за простака." П.С.Таранов  В принципе, данный прием является частью более общего способа психологического воздействия - "внушение чувства доверия", описанного выше, однако, иногда приобретает самостоятельное значение. Еще в 1647 году Бальтасар Грасиан четко сформулировал данный принцип: "Употреблять расчет, но не злоупотреблять им. На показ его не выставляй, тем более не позволяй разгадать, расчет нужно скрывать, он настораживает, особенно расчет тонкий, он ненавистен людям". Впрочем, практическое применение данного метода можно обнаружить в книге, написанной задолго до "Карманного Оракула" - в "Декамероне" Джованни Боккаччо. Там рассказывается история об одном парне по имени Мазетто, который проник в женский монастырь под видом глухонемого. Его расчет был прост: если и захотят молодые монашки согрешить с мужчиной, то в первую очередь с тем, кто не сможет потом проговориться. Так и произошло. Правда потом Мазетто пришлось пожалеть о содеянном: он пользовался у монашек такой популярностью, что едва не погубил свое здоровье. Пришлось им даже составлять график использования любвеобильного "немого". Это, так сказать, крайняя степень применения "принципа простака", на деле же все происходит значительно тоньше и естественнее. Суть данного приема заключается в том, что мошенники всеми доступными им способами стараются создать у человека ощущение своего интеллектуального превосходства одновременно нарочито принижая свои собственные умственные способности. В результате человек теряет бдительность, так как не ожидает какого-либо подвоха от "простака", с которым он якобы имеет дело. На самом же деле простаком и "лохом" оказывается он сам. У китайцев есть специальное название для данного приема - "притворится свиньей, чтобы убить тигра". Он означает, что от сильного врага скрывают клинок меча, представляются глупыми, как свинья, поддаются во всем, изображают дружескую улыбку и прислуживают подобно рабам. Но как только представляется случай, раб превращается в палача. Если уж говорить о «создании образа простака», то нельзя не затронуть два вида социальных ролей, в которые рядится этот тип обмана: старики и дети. Скажем, останавливает гражданина старушка и, жалуясь на плохое зрение, просит ей помочь — она купила с рук десять долларов (сбережения на похороны), но ей, кажется, подсунули фальшивую банкноту. Остановленный бабулькой гражданин, во-первых, чувствует жалость к старому человеку и желание ему помочь, а, во-вторых, совершенно не ожидает подвоха. Но как только он берет в руки банкноту, то дальше его ждет один из множества возможных сценариев, каждый из которых заканчивается для него весьма плачевно. Это может быть неожиданно вернувшийся «внучок» вышеозначенной старушки с габаритами Шварцнегера и манерами прожженного рецидивиста, который громогласно обвинит сердобольного гражданина в попытке грабежа любимой бабушки. В другом варианте из-за угла появляются «дружинники» или «оперативники», указывающие тому же гражданину на незаконность валютных операций. В третьем варианте старушка начнет причитать, что ее обокрали, а стоящему перед ней гражданину она только что вручила для проверки купюру в сто долларов, которую тот передал своему убежавшему сообщнику. Совершенно «случайно» рядом окажется несколько прохожих, которые подтвердят рассказ старушки и потребуют сатисфакции. Во всех трех вариантах итог будет примерно одинаковым. Пойманному на «образ простака» альтруисту придется заплатить за собственную доверчивость крупную сумму. Вывод:  Простота бывает натуральной (используемая для внутреннего употребления) и искусственной ( предназначенная исключительно на экспорт). Они могут быть весьма похожи, но разница между ними заключается именно в предназначении. Поэтому, если некто настойчиво демонстрирует вам, какой он простецкий и незамысловатый парень, насторожитесь и подыграйте ему. Настоящий дурак обидится, дурак ряженый - радостно подхватит игру.