Социальная психология. (39)

Резюме Связь «установка — поведение» — это «улица с двусторонним движением»: мы не только действуем сообразно своим мыслям, но и начинаем мыслить в соответствии с теми или иными совершаемыми поступками. Действуя, мы усиливаем идею, лежащую в основе нашего действия, и прежде всего в тех случаях, когда чувствуем ответственность за него. Справедливость этого принципа подтверждается результатами многих исследований. Установки исполнителей разных социальных ролей формируются под влиянием поступков, предписываемых этими ролями. Результаты изучения феномена «нога-в-дверях» свидетельствуют о том, что незначительная уступка в дальнейшем делает людей более сговорчивыми и готовыми на более серьезные уступки. Поступки влияют и на нашу нравственность. Нам свойственно оправдывать собственные деяния и считать их правильными. То же самое можно сказать и о нашем социальном сознании: его помогают формировать наши поступки в таких сферах, как межрасовые отношения и участие в политических мероприятиях. Мы не только отстаиваем то, во что верим, но и начинаем верить в то, что отстаиваем. Почему поступки влияют на установки Какие теории способны объяснить феномен, заключающийся в том, что установки могут быть следствием поведения? Как спор между конкурирующими идеями иллюстрирует процесс научного познания?  Теперь мы уже знаем, что «река» — феномен «влияние поведения на установки» — образована несколькими потоками — экспериментально полученными доказательствами в пользу его существования. Содержатся ли в этих доказательствах какие-либо намеки на то, почему поведение влияет на установки? Социальные психологи называют три возможные причины. Сторонники теории самопрезентации исходят из того, что из стратегических соображений мы выражаем установки, которые позволяют производить впечатление последовательной действующей личности. Согласно теории когнитивного диссонанса,оправдание поведения в собственных глазах необходимо нам для снижения психологического дискомфорта. Что же касается теории самовосприятия,то в соответствии с нею наши поступки разоблачают нас (если мы не уверены в своих чувствах или убеждениях, то начинаем следить за своим поведением так, как это сделал бы любой другой.) Давайте рассмотрим каждую из этих теорий. Самопрезентация: управление впечатлением Первое объяснение берет начало от простой идеи, с которой вы уже знакомы (см. главу 2): кому из нас безразлично, какое впечатление мы производим на окружающих? Мы тратим кучу денег на одежду, диеты, косметику, а теперь и на пластическую хирургию только потому, что нам совсем не все равно, что думают о нас другие. В некоторых случаях хорошее впечатление — это залог социального и материального вознаграждения, лучшего самочувствия и даже большей уверенности в собственной социальной идентичности (Leary, 1994). Никому не хочется, чтобы его считали непоследовательным, и, чтобы этого не произошло, мы «озвучиваем» установки, соответствующие нашим действиям. Чтобы избежать обвинения в непоследовательности, мы при необходимости можем притвориться, что разделяем те установки, которые на самом деле нам чужды. Даже если это предполагает демонстрацию некоторой неискренности или лицемерия, игра стоит свеч: вы произведете именно то впечатление, которого добиваетесь. Во всяком случае теория самопрезентации исходит именно из этого. (— То, что я не ношу парик, показывает окружающим, что я доволен собой!) Согласно теории самопрезентации, цель нашего поведения — создание желательного впечатления Мы уже знаем, что это правда: люди действительно «управляют впечатлением». «Подгоняя информацию под слушателя», они стремятся не обидеть его, а доставить ему удовольствие. Иногда, чтобы заглянуть под маску, приходится прибегать к помощи метода «мнимого источника информации». Более того, на сообщение о неудаче (например, на сообщение о неверных ответах при тестировании на IQ)люди тратят больше времени, чем на сообщение об успехе, однако это проявляется только тогда, когда есть возможность идентифицировать носителей информации, а они боятся произвести плохое впечатление (Bond & Anderson, 1987). <Глупое упорство — страшное проявление ограниченности. Ральф-Уолдо Эмерсон, Самоуверенность, 1841> Является ли наше огромное желание казаться последовательными причиной того, что разрыв между установками и поведением постепенно сокращается? До некоторой степени — да: если испытуемые думают, что их тестируют на детекторе лжи, они отказываются от попыток произвести хорошее впечатление и демонстрируют значительно менее заметное изменение установок (Paulhus, 1982; Tedeschi et al., 1987). Однако изменения установок, о которых мы говорили, это нечто большее, чем просто самопрезентация, ибо люди демонстрируют свои измененные установки даже тем, кто не знает, как они вели себя раньше. На вопрос, почему в некоторых случаях самопрезентация становится фактором действительного изменения установок, отвечают две другие теории. Самооправдание: когнитивный диссонанс Одна из теорий объясняет изменение установок тем, что у нас есть причины для поддержания согласованности наших знаний. Именно в этом заключается смысл знаменитой теории когнитивного диссонанса, автором которой является Леон Фестингер (Festinger, 1957). Сама по себе теория проста, но область ее применения огромна. Согласно теории когнитивного диссонанса, мы испытываем напряжение («диссонанс»), если две одновременно воспринимаемые мысли или два убеждения («когниции») психологически несовместимы; нечто подобное мы испытываем тогда, когда решаем сказать или сделать нечто такое, в отношении чего испытываем смешанные чувства. Фестингер считает, что мы прибегаем к «регулировке» мышления, чтобы снизить это неприятное возбуждение. Эта простая идея и некоторые удивительные прогнозы, вытекающие из нее, вызвали к жизни более 2000 исследований (Cooper, in press). Теория когнитивного диссонанса преимущественно имеет отношение к взаимному несоответствию поведения и установок. Мы осознаем и несоответствие поведения установкам, и несоответствие установок поведению. Когда мы ощущаем некоторое противоречие, возможно, даже определенное лицемерие, у нас возникает потребность в переменах. Подобная трактовка позволяет объяснить, почему (по данным одного опроса, проведенного в Великобритании) половина курильщиков не согласна с некурящими, которые практически поголовно убеждены в том, что люди «ничуть не преувеличивают опасность курения» (Eiser et al., 1979). Теория когнитивного диссонанса позволяет объяснить самоубеждение и предлагает несколько удивительных прогнозов. Возможно, вы уже и сами догадались, каких именно. Недостаточное оправдание Представьте себе, что вы — участник знаменитого эксперимента, проведенного изобретательным Фестингером и его ученицей Дж. Меррилл Карлсмит (Festinger & Carlsmith, 1959). В течение часа вы должны заниматься бессмысленным делом, например поворачивать деревянную ручку. Когда вы заканчиваете «работу», экспериментатор (Карлсмит) говорит вам, что цель исследования — изучение влияния ожиданий на выполнение задания. Следующего испытуемого, ожидающего за дверью, необходимо убедить в том, что его ждет интересный эксперимент. Карлсмит, изображая человека, оказавшегося в безвыходном положении (Фестингер «дрессировал» ее в течение многих часов, добиваясь максимальной естественности), говорит вам, что ассистент, который обычно беседует с испытуемым, чтобы создать у него подобные ожидания, не смог участвовать в эксперименте, и, ломая руки, умоляет вас заменить его. Вас просят потрудиться во имя науки и обещают заплатить, и в конце концов вы соглашаетесь поговорить со следующим испытуемым (который на самом деле — тот самый помощник экспериментатора) и рассказать о том, какое удовольствие только что получили. «Правда? — так называемый испытуемый явно не торопится поверить вам. — Неделю назад в этом эксперименте участвовала моя подруга, и сказала, что это смертная тоска». — «Ничего подобного! — отвечаете вы. — Очень интересное задание. Будете поворачивать ручки. Отличное упражнение. Получите огромное удовольствие, вот увидите». Ваше личное участие в эксперименте заканчивается тем, что вас просят заполнить анкету (опросник) и ответить на вопрос, насколько вам на самом деле понравилось вертеть ручки. История создания теории  Вскоре после землетрясения в Индии (1934 г.) за пределами зоны бедствия возникли слухи о том, что грядут еще более страшные стихийные бедствия. И тогда меня осенило: эти слухи могут быть «оправданы тревогой», т. е. они — когниции, оправдывающие страх, который испытывали люди. Из этой мысли, как из зерна, и выросла моя теория снижения диссонанса — приведение вашего взгляда на мир в соответствие с тем, что вы чувствуете, или с тем, что вы сделали. Леон Фестингер (1920-1989) --- А теперь попробуйте спрогнозировать, при каких условиях вы скорее поверите в свою собственную маленькую ложь и скажете, что вам действительно было интересно? Если вам заплатят за это $1, как одним испытуемым, или $20, — как другим? Фестингер и Карлсмит сделали из ряда вон выходящий прогноз, противоречащий распространенному представлению о том, что большое вознаграждение оказывает большой эффект: более вероятно, что свои установки приведут в соответствие с действиями те испытуемые, которым заплатили по $1, т. е. те, чье вознаграждение вряд ли является достаточным оправданием для лжи. Имея недостаточное оправдание для своих действий, они будут испытывать больший дискомфорт (диссонанс) по поводу своих действий, вследствие чего у них будет больше оснований верить в то, что они сделали. Испытуемые, получившие за участие в эксперименте $20, вполне могут оправдать свой поступок, а потому испытывают меньший диссонанс. Как следует из рис. 4.2, результаты, полученные Фестингером и Карлсмит, подтверждают их интригующий прогноз. [Это исследование, проведенное в 1950-х гг., имеет еще один результат, о котором редко сообщается. Представьте себе, что спустя какое-то время вы снова встречаетесь с экспериментатором, и он честно рассказывает вам обо всем. При этом он не только признается в обмане, но и просит вас вернуть ему $20. Вы согласитесь? Фестингер и Карлсмит отмечают, что все их испытуемые, студенты Стэнфордского университета, возвращали деньги, что называется, по первому требованию. Эта информация — своего рода предвкушение поразительных наблюдений над проявлениями уступчивости и конформизма, речь о которых пойдет в главе 6. Как станет ясно из материала, изложенного в ней, когда социальная ситуация предъявляет к нам определенные требования, мы, как правило, реагируем на них адекватно.] Рис. 4.2. Недостаточное оправдание. Согласно теории когнитивного диссонанса, если наши действия невозможно полностью объяснить внешними вознаграждениями или принуждением, мы испытываем диссонанс, который можно уменьшить, если поверить в то, что мы сделали. (Источник: Festinger & Carlsmith, 1959) Впоследствии были проведены десятки экспериментов, и наиболее сильное влияние поведения на установки отмечалось в тех, где испытуемым предоставлялась некоторая возможность выбора и они могли предвидеть последствия своих действий. В одном эксперименте испытуемые записывали на магнитофон шутки в адрес адвокатов, унижающие их достоинство (например: «Что выдает адвоката, когда он лжет? Шевелящиеся губы»). Более негативные установки по отношению к адвокатам в результате этого образовались у тех испытуемых, которые «шутили по собственному желанию», а не по принуждению (Hobden & Olson, 1994). В других экспериментах испытуемым предлагалось написать эссе за мизерную плату — $1,5 или что-то вроде этого. Если авторам приходилось защищать идеи, которых они не разделяли, например увеличение платы за обучение, и если им недоплачивали, их отношение к излагаемым идеям несколько улучшалось. Поддержка политики благоприятствования какой-либо расе способна благотворно повлиять не только на ваше отношение к этой политике, но и к самой расе. Сказанное в первую очередь справедливо в отношении таких ситуаций, при которых вы сталкиваетесь с непоследовательностью или думаете, что подписанное вашим именем эссе может попасть на глаза людям, чье мнение для вас небезразлично (Leippe & Eisenstadt, 1994; Leippe & Elkin, 1987). Чувствуя себя ответственными за сделанные заявления, вы отныне будете больше верить в них. Притворство становится реальностью. Выше уже говорилось о том, как принцип недостаточного оправдания проявляется в ситуациях, связанных с наказанием. Если детям грозило не слишком суровое наказание, недостаточно оправдывавшее их послушание, они охотнее воспринимали запрет на игру с привлекательным для них предметом. Когда мама или папа говорят: «Приведи в порядок свою комнату, Джонни, иначе мне придется взяться за ремень», Джонни не нужно внутренне оправдывать то, что он занялся уборкой: перспектива порки вполне достаточное оправдание. Обратите внимание: теорию когнитивного диссонанса больше интересует то, что вызывает желаемое действие, а не относительная эффективность следующих за ним вознаграждений или наказаний. Ее цель — побудить Джонни сказать: «Я убираю свою комнату, потому что хочу жить в чистоте», а не: «Я убираю свою комнату, потому что иначе родители прибьют меня». У студентов, воспринимающих свои общественные обязанности в кампусе как нечто такое, что они стали бы делать и по собственному выбору, больше шансов в будущем заниматься волонтерством, чем у тех их товарищей, которые чувствуют, что их заставляют (Stukas et al., 1999). Принцип: установки являются следствием таких поступков, за которые мы чувствуем определенную ответственность. {Согласно теории когнитивного диссонанса, родители должны добиваться от детей желательного поведения не принуждением, а мотивацией усвоения ими соответствующих установок} Благодаря этому не выраженному прямо, а подразумевающемуся смыслу теории когнитивного диссонанса некоторые рассматривают ее как интеграцию гуманистической и научной точек зрения. Согласно прогнозу, который дает эта теория, авторитарный менеджмент будет эффективным только в присутствии лица, представляющего власть, ибо люди не склонны интернализировать поведение, которое им навязывают. Герой повести К. Льюиса «Жеребец и его мальчик» говорящий жеребец по имени Бри, бывший в свое время рабом, замечает: «Одним из самых страшных последствий рабства и необходимости подчиняться чужой воле является то, что, обретя свободу, ты обнаруживаешь, что практически полностью утратил способность заставлять себя» (C. S. Lewis, TheHorseandHisBoy,1974). Теория диссонанса утверждает, что только поддержка и мотивация способны вызвать желательное действие. Однако ее сторонники полагают, что менеджеры, педагоги и родители, желая добиться определенных поступков, должны использовать только те стимулы, который действительно побуждают.